品牌渠道戰略規劃怎么做？為什麼那麼多好產品，好品牌的市場難做大？為何市場出現秩序混亂，竄貨，亂價，促銷乏力？因為這個渠道系統出了問題。談到渠道，大家自然想到的是營銷4 P之一：銷售產品的渠道。一般而言，每個人都會這樣理解：渠道就是一個通道，它是經銷商，是二級批發商，渠道建設就是尋找經銷商，渠道管理就是打款，發貨，管竄貨。這其實是對渠道的狹隘理解。真實渠道是一種戰略體系，其任務是完成產品(服務)從生產廠家向消費者的轉移，使產品(服務)增值。

通路方式與設計

各企業產品特點不同，消費群體和市場情況不同，渠道模式差異較大。消費類產品主要有三種渠道模式：一是以娃哈哈為代表的營銷主體模式；二是以康師傅為代表的渠道模式；三是以加多寶為代表的終端控制模式。這是一種典型的渠道模式，并非說所有的企業都要采用這三種模式，但基本上離不開這三種渠道“原型”。

通路方式的選擇，取決于企業的產品特性，消費者的需求，競爭狀況。

第一，考慮渠道的長度。其渠道結構為：總部-省級公司-特級批發商-特級批發商-特級三級批發商-終端-消費者。由此來看，娃哈哈最長的渠道級數是6個，產品要達到至少4個級別才能到達消費者手中，而通過長渠道，娃哈哈在2012年實現銷售670億。

從根本上說，加多寶是小區域的獨家經銷商，設有郵差直供終端，也有專做分銷的批發商，其渠道結構比較短：經銷商——郵差直供終端——消費者。銷售渠道的層次多與少并非銷售好壞的決定因素，要看企業的實際情況，娃哈哈的品類、品種、產品多，需要借助長渠道來進行分銷，而加多寶是單品，需要迅速而廣泛地占領各個終端。

二是考慮渠道的寬度。可供選擇的結構類型有三種：一是密集分銷，二是選擇性分銷，三是獨家分銷。一般而言，密集分銷適用于快消品或廣泛分銷的產品，需要大量的經銷商或分銷商進行分銷，建立銷售網絡；選擇性分銷，一個地區可以選擇幾個經銷商進行分銷或直供，這是大多數企業所采用的分銷方式；獨家分銷，一個地區只有一家經銷商，由經銷商負責下游網絡建設，也可以由廠家幫助經銷商進行網絡開發和建設。目前，許多消費品企業還實行小面積的獨家經銷制度，也算區域獨家經銷。

最終，渠道模式的選擇和設計涉及到分銷效率和后續渠道管理工作，但是沒有一種渠道模式是所謂的最佳模式，只有一種適合企業的，量身定制的渠道模式。如企業實力不強，一般采用選擇性分銷，渠道模式可借鑒渠道精耕細作或聯銷體模式，利用經銷商資源和能力完成市場覆蓋，廠家提供優質產品和市場開發方案，推廣策略等支持。若企業實力雄厚，能在人員、資金、宣傳、經銷商資源等方面有優勢，能像加多寶一樣深度分銷，控制終端，實現終端網絡全覆蓋。